海外倉(cāng)對(duì)跨境賣(mài)家已經(jīng)不是一個(gè)陌生的概念了，所以對(duì)于其對(duì)買(mǎi)家消費(fèi)體驗(yàn)的各種利好就不一一贅述了。一直在各種跨境電商的論壇看到很多在亞馬遜等三方平臺(tái)、甚至是獨(dú)立零售站賣(mài)家的討論，紛紛對(duì)啟用海外倉(cāng)投鼠忌器。究其原因主要對(duì)市場(chǎng)需求心里沒(méi)底，無(wú)法預(yù)測(cè)銷(xiāo)售，進(jìn)而對(duì)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)表示擔(dān)憂。
小編初步總結(jié)了一下，很多人對(duì)“是否要用海外倉(cāng)”這類(lèi)問(wèn)題的回答普遍是“先用E郵寶等等直郵的方式來(lái)發(fā)貨，等后期成熟了，一天能有十幾二十單了，再考慮FBA或者海外倉(cāng)”。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是：有條件就用。這無(wú)疑是句廢話。有銷(xiāo)量，誰(shuí)還發(fā)E郵寶？大多數(shù)賣(mài)家的現(xiàn)階段根本上的痛點(diǎn)并不是商品發(fā)什么快遞怎么發(fā)，而是怎么提升銷(xiāo)量和最小化倉(cāng)儲(chǔ)成本（包括因滯銷(xiāo)產(chǎn)生的資金成本和存儲(chǔ)費(fèi)用），以獲得更高的利潤(rùn)。電商本應(yīng)是小而美的生意，用有限的SKU去實(shí)現(xiàn)盡可能多的銷(xiāo)售。而當(dāng)前的大多賣(mài)家由于本身缺乏規(guī)劃與管理，對(duì)產(chǎn)品能不能賣(mài)得好好心理沒(méi)底、不自信，往往希望通過(guò)鋪海量SKU來(lái)實(shí)現(xiàn)可能的銷(xiāo)售。這種做法不僅在尋找和挑選貨源上消耗了賣(mài)家巨大精力，在備貨上壓了大量的流動(dòng)資金，也不利于后續(xù)管理供應(yīng)鏈和降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。
統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，電商賣(mài)家總庫(kù)存的平均35%-40%都是市場(chǎng)表現(xiàn)平庸周轉(zhuǎn)率較低的SKU，而這些SKU卻只占不到5%的總銷(xiāo)售額。因此，有效的SKU管理能找到問(wèn)題，提升銷(xiāo)量，并大幅降低庫(kù)存成本，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
所以本期我們先不談物流倉(cāng)儲(chǔ)了，我們來(lái)聊一聊SKU。通過(guò)結(jié)合一些實(shí)例來(lái)探討SKU管理的思路，希望能給大家?guī)?lái)一點(diǎn)啟發(fā)。
什么是SKU?
SKU，即Stock KeepingUnit（庫(kù)存量單位）。在大型配送中心的物流管理中，每個(gè)SKU碼對(duì)應(yīng)一個(gè)“單品”。什么是單品？對(duì)一種商品而言，當(dāng)其品牌、型號(hào)、配置、等級(jí)、花色、包裝容量、單位、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、用途、價(jià)格、產(chǎn)地等屬性與其他商品存在不同時(shí)，可稱為一個(gè)單品。當(dāng)然，在電商領(lǐng)域中，這個(gè)概念可以適當(dāng)簡(jiǎn)化，只要能識(shí)別一件特定的商品即可，比如一件服裝有多個(gè)顏色，多個(gè)尺碼，則每種顏色和尺寸的組合都需要一個(gè)SKU碼，這樣在倉(cāng)庫(kù)根據(jù)SKU碼揀貨時(shí)才不會(huì)出錯(cuò)。SKU碼例子見(jiàn)下圖。
SKU管理有怎樣的作用?
SKU管理的根本在于建立一個(gè)完整的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，幫助賣(mài)家在數(shù)據(jù)上了解所有產(chǎn)品的在各個(gè)市場(chǎng)維度中的表現(xiàn)，從而有效控制和調(diào)整庫(kù)存。此外，也有利于商家進(jìn)一步去思考表現(xiàn)背后的原因，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商品選品、運(yùn)營(yíng)管理等角度來(lái)找問(wèn)題。例如，該產(chǎn)品外形是否符合該市場(chǎng)消費(fèi)群體的審美需求，功能上是否滿足使用場(chǎng)景的需求、甚至是商品定價(jià)和購(gòu)買(mǎi)力的匹配度，并針對(duì)可能的問(wèn)題進(jìn)行一系列的優(yōu)化和合理化的操作。有效的SKU能讓你的選品思路異常清晰，甚至能引領(lǐng)消費(fèi)趨勢(shì)。
在實(shí)際SKU的管理中要注意什么?
1. 規(guī)劃的重要性
很多電商在初始期，由于缺乏SKU結(jié)構(gòu)計(jì)劃，只能是根據(jù)采購(gòu)或生產(chǎn)資源，將所有的品類(lèi)商品逐一塞進(jìn)各平臺(tái)的店鋪，開(kāi)業(yè)以后才開(kāi)始對(duì)這些店鋪進(jìn)行SKU商品計(jì)劃的調(diào)整。這種策略看似能隨機(jī)應(yīng)變，結(jié)果往往是商品無(wú)法適銷(xiāo)對(duì)路，無(wú)法滿足定位顧客的需求。同時(shí)，這些后續(xù)的調(diào)整也會(huì)顯得很雜亂，沒(méi)有明確的主題性和目的性。
而更合理的流程應(yīng)該是，電商需要先對(duì)商圈環(huán)境進(jìn)行分析判斷，根據(jù)自己所擅長(zhǎng)零售業(yè)態(tài)的市場(chǎng)定位、顧客的需求情況，判斷未來(lái)的銷(xiāo)售預(yù)期，然后根據(jù)運(yùn)營(yíng)情況，規(guī)劃未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)，然后訂出每一個(gè)品類(lèi)SKU數(shù)量的基數(shù)。這一點(diǎn)對(duì)跨境的賣(mài)家來(lái)說(shuō)更加重要，因?yàn)橐坏┴浳锇l(fā)往海外，就像覆水難收，在海外因滯銷(xiāo)或者周轉(zhuǎn)率低所導(dǎo)致的一系列附加成本比國(guó)內(nèi)更加高昂。
小編覺(jué)得暫且拋開(kāi)“山寨”“侵權(quán)”等詬病，“網(wǎng)易嚴(yán)選” 在SKU規(guī)劃上可以算得上是一個(gè)近期的典型案例，也正是這個(gè)SKU的規(guī)劃環(huán)節(jié)決定了它整體的商業(yè)運(yùn)營(yíng)基調(diào)。網(wǎng)易嚴(yán)選分析了國(guó)內(nèi)電商的業(yè)態(tài)與消費(fèi)主體的消費(fèi)心理，并沒(méi)有采用與淘寶、京東等綜合電商平臺(tái)相似的模式去正面抗衡，而是突出“嚴(yán)選”這個(gè)概念，深挖供應(yīng)商資源，走近年已成熱點(diǎn)話題的匠心路線。在開(kāi)業(yè)初期，哪怕網(wǎng)易在國(guó)內(nèi)的受眾基數(shù)如此龐大，它也沒(méi)有急于采用鋪成千上萬(wàn)SKU的方式來(lái)賣(mài)貨，相反它的SKU少得“可憐”。據(jù)網(wǎng)易稱，它的每一個(gè)產(chǎn)品在上線之前都結(jié)合市場(chǎng)需求，進(jìn)行了一系列的評(píng)估和產(chǎn)品修正，然后才投產(chǎn)上線。因此，產(chǎn)品成為爆款的概率也就相對(duì)變高了。比如，嚴(yán)選的輕簡(jiǎn)居家拖鞋在上線后的前兩周就賣(mài)掉了12萬(wàn)雙。
2. 運(yùn)營(yíng)階段數(shù)據(jù)的定期回顧與細(xì)致分析
在決定SKU數(shù)量并上線后，可以通過(guò)統(tǒng)計(jì)工具統(tǒng)計(jì)各SKU的各項(xiàng)維度與市場(chǎng)表現(xiàn)，并分析兩者之間的關(guān)系，從各個(gè)角度找出數(shù)據(jù)背后的原因，從而優(yōu)化現(xiàn)有SKU的分配和指導(dǎo)未來(lái)選品的方向。當(dāng)然，除了看統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，后續(xù)的細(xì)致分析也必不可少，否則容易忽略一些其他方面的問(wèn)題。舉一些例子：可以統(tǒng)計(jì)各個(gè)SKU在某段時(shí)間在各個(gè)平臺(tái)的店鋪的銷(xiāo)量、毛利率，從而找到這些指標(biāo)在各個(gè)平臺(tái)排名前5的單品，多角度分析它們賣(mài)得好背后的原因，為新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、選品、包裝、推廣，甚至后續(xù)SKU的擴(kuò)充等都能提供指導(dǎo)思路和鋪墊，而不是看到產(chǎn)品暫時(shí)表現(xiàn)還不錯(cuò)就可以高枕無(wú)憂了。也可以找到周轉(zhuǎn)率較低或者滯銷(xiāo)的SKU，發(fā)現(xiàn)背后的問(wèn)題，比如是不是文案和圖片沒(méi)有品質(zhì)感，是不是定價(jià)不合理，還是產(chǎn)品定位在當(dāng)?shù)馗揪蜎](méi)有市場(chǎng)需求等，從而及時(shí)在這些方面做出相應(yīng)的策略調(diào)整。
成功的SKU管理對(duì)電商賣(mài)家來(lái)說(shuō)，能有效控制庫(kù)存、提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量、降低倉(cāng)儲(chǔ)成本和風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)跨境電商賣(mài)家來(lái)說(shuō)，做好SKU管理或許能夠更快使其具備使用海外倉(cāng)這個(gè)大殺器的條件。然而，做好SKU管理是一項(xiàng)精深的工作，雖然在這一領(lǐng)域，傳統(tǒng)零售的SKU管理已經(jīng)有足夠經(jīng)驗(yàn)供電商來(lái)借鑒，依然需要賣(mài)家們花時(shí)間經(jīng)歷去開(kāi)辟一條屬于自己的路，摸索適合自己的方法。
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