在零擔物流市場的今天，運營成本越來越高、政策管控越來越嚴格，競爭越來越激烈、生意越來越難做。而品牌塑造與推廣價值尤為凸顯，這需要系統(tǒng)的營銷思維和手段作支撐。
一、樹立正確的營銷理念
物流行業(yè)，做的是服務，必須樹立“服務就是產(chǎn)品”的理念。物流需要精細化管理，服務才能讓客戶滿意。客戶滿意了業(yè)務才不會流失，客戶的發(fā)貨量也會增加，客戶也愿意幫我們宣傳。很多公司多年下來業(yè)務增長就是突破不了瓶頸，因為客戶流失率很高。
二、做透市場調(diào)查，打造優(yōu)勢產(chǎn)品
現(xiàn)在大家都在搞同質(zhì)化競爭，同線路物流價格越來越低，公司的各項運營成本卻越來越高，這樣就是形成了惡性循環(huán)。而大家的共識是公司沒有錢賺，怎么可能提供更好的服務？但是沒有好的服務，客戶必然會流失。
破冰之策是做透市場調(diào)查，打造優(yōu)勢產(chǎn)品。充分了解市場狀況、客戶情況、競爭對手等，把自己的核心優(yōu)勢放大，設計符合市場的產(chǎn)品以適應競爭，把公司存在的短板問題逐步解決掉，這樣公司的競爭優(yōu)勢才會顯現(xiàn)出來。秉持以優(yōu)質(zhì)服務為主要手段，在終端兩頭提供個性化服務，以增加客戶對公司黏性，形成自己的核心競爭力。
三、掌握物流銷售技巧
1、電話銷售
可以幫助企業(yè)降低銷售成本，提高銷售效率，更有效利用資源，擴大品牌影響力。還可以與客戶建立長期的信任關系，更清楚地直接把握客戶的需求。電話銷售的前提是，要準確定位你的目標客戶，否則即使打出再多的電話也是無效的；要有準確的客戶數(shù)據(jù)庫，打最少的電話找出最多的需求；要有良好的客戶關系管理系統(tǒng)，最重要的是怎么樣建立與客戶的信任關系。
電話前的準備：
①明確打電話的目的和目標
②為達到目標所必須問的問題，至少要6個
③設想客戶可能會提到的問題，并做好準備
④設想電話中可能發(fā)生的事情，并做好準備
⑤所需資料的準備，絕對不能讓客戶在電話中等待太久
⑥態(tài)度上做好準備，一定要保持微笑
設計好開場白：
①自我介紹
②相關的人或者物的說明。不要一上來就說自己是銷售什么產(chǎn)品的，顯得比較的唐突。如果搭建起信任的橋梁，就更加容易建立起開始的關系，也便于更好更快地去溝通。
③介紹打電話的目的，突出對客戶的好處。比如：廖經(jīng)理你好，前幾天我跟你的朋友陳經(jīng)理討論過，如何降低企業(yè)物流成本的問題，他提起你在這方面非常的專業(yè)，建議我一定要跟你聯(lián)系一下，今天就是想跟你簡單地作一個交流。
④確認對方時間可行性
⑤轉(zhuǎn)向性探詢需求
⑥開場一定要熟練
根據(jù)客戶需求，推薦服務：
①向客戶表示了解其需求
②將客戶需求與我們的優(yōu)勢相結(jié)合
③確認客戶是否認同，確定下一步行動計劃
2、免費試發(fā)營銷
針對公司實際情況，為了吸引客戶成交，可以制定“特定客戶免費試發(fā)”產(chǎn)品服務，讓客戶先感受一下公司的服務，用服務打動客戶。
3、“差異化”銷售
針對一些比較大的客戶，在做物流方案及報價的時候，要把公司競爭優(yōu)勢放大。在某些線路上可以采取保本銷售來吸引客戶，讓客戶感覺公司價格優(yōu)勢明顯，讓客戶充分有“占便宜”的感覺。其實客戶在乎的不是價格的優(yōu)惠，而是這種體驗感覺很爽，也可以讓客戶感覺到公司的真誠。就是使用一條線路價格保本，其他線路賺錢的銷售策略。
四、全員營銷模式
品牌營銷不僅是屬于某個部門，而是屬于公司的每一個員工。從基層上至公司管理層，每個人的行為與形象，對品牌塑造起到非常重要的作用。公司每個員工都有自己的人脈和資源，我們需要制定“全員營銷模式”方案，調(diào)動大家利用工作之余，為公司發(fā)展業(yè)務與客戶，對公司和員工來說都是雙贏的好事。
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